एक
वर्षापूर्वी, टाटांनी जेंव्हा नॅनो मोटर कार बाजारात आणली तेँव्हा त्यांना
कदाचित कल्पनाही नसेल की आपण हे नवीन उत्पादन बाजारात आणून, एक नवीनच
पायंडा पाडत आहोत. गेल्या वीस पंचवीस वर्षांत, भारतातल्या सर्व बड्या
कंपन्या, कोणतेही नवीन उत्पादन बाजारात आणताना, ते कसे ‘लेटेस्ट’ आहे, ते
परदेशात मिळणार्या उत्पादनांच्या कसे तोडीस तोड आहे, हे ग्राहकाच्या मनावर
बिंबविण्याचा प्रयत्न करत असत. ग्राहकाची क्रयशक्ती विचारात घेतली तर ही
उत्पादने अगदी वरच्या थरावर असणार्या ग्राहकांनाच परवडणारी असत. मोटर
गाड्यांचे उदाहरण घेतले तर एक मारुती सोडली(कारण ती सरकारी कंपनी होती) तर
भारतात आलेल्या प्रत्येक नवीन उत्पादकाने प्रथम इतर देशात विकल्या
जाणार्या वरच्या श्रेणीच्या गाड्याच प्रथम भारतात आणल्या व आणत आहेत.
त्यामुळे त्यांना नाव कदाचित मिळाले असेल पण त्यांचे ग्राहक आणि उत्पादने
ही अल्पसंख्याकच राहिली.
अमेरिकेतील युनिव्हर्सिटी ऑफ मिशिगन मधील एक अनिवासी भारतीय प्राध्यापक,
श्री. सी.के.प्रल्हाद यांनी ही विसंगती प्रथम दाखवून दिली. कोणत्याही
समाजात ग्राहकांची क्रयशक्ती ही एखाद्या पिरॅमिडसारखी असते. जास्त
क्रयशक्ती असलेले थोडेच ग्राहक या पिरॅमिडच्या शिखरासारखे असतात तर कमी
क्रयशक्ती असलेले प्रचंड संख्येचे ग्राहक या पिरॅमिडच्या तळासारखे असतात.
प्रल्हादजींच्या मताप्रमाणे भारतातील कंपन्या फक्त शिखरावरील ग्राहकांच्या
मागे लागून आपला वेळ व्यर्थ दवडत आहेत. या ऐवजी जर त्यांनी या पिरॅमिडच्या
तळावर असलेल्या ग्राहकांच्यावर लक्ष केंद्रित केले तर या कंपन्या कोट्यावधी
रुपये सहज कमवू शकतील.
एक मॅनेजमेंट कन्सल्टन्ट असलेले श्री. हरिश बिजूर, हे याला रॉबिन हूड मार्केटिंग असे नाव देतात. रॉबिन हूड हा स्वातंत्र्यवीर, श्रीमंतांच्या मालकीच्या गोष्टी काढून घेऊन गरिबांना वाटत असे अशी दंतकथा आहे. त्याचप्रमाणे एखाद्या कंपनीने जास्त क्रयशक्तिच्या ग्राहकांसाठी बनवल्या जाणार्या उत्पादनात गुंतलेले भांडवल व मनुष्य़बळ तिथून काढून कमी क्रयशक्तिच्या ग्राहकांसाठी बनवायच्या उत्पादनांसाठी वापरले तर त्यांची मागणीच खूप प्रचंड असल्याने कंपनीची विक्री आणि फायदाही तसाच वाढेल.
भारतातील हे कमी क्रयशक्तीचे ग्राहक मुख्यत: छोट्या गांवात आणि खेडेगांवात रहात असल्याने त्यांना परवडतील व उपयोगी पडतील अशी उत्पादने बनवणे अर्थातच आवश्यक बनते.
नॅनोच्या पाठोपाठ, टाटा गटाच्याच घरबांधणी कंपनीने दोन ते पाच कोटी किंमतीच्या सदनिकांच्या प्रकल्पात गुंतवणूक करण्यापेक्षा नॅनो घरे बनविण्याचा प्रकल्पाची घोषणा केली. या सदनिका चार लाखापर्यंत किंमतीलाच विकण्याचा त्यांचा मानस आहे. जास्त किंमतींच्या सदनिकांना ग्राहक शोधत बसण्यापेक्षा लोकांना परवडेल असे घर देण्यावर त्यांनी आता लक्ष केंद्रित केले आहे.
नोकिया सारखी आंर्तराष्ट्रीय कंपनीने भारतात विकण्यासाठी मुद्दाम तयार
केलेला प्री पेड कनेक्शनसह मिळणारा 1200 रुपयाचा फोन किंवा सॅमसंग कंपनीचा
सूर्यशक्तीवर चालणारा मोबाइल फोन ही सगळी उत्पादने या नवीन विचारसरणीनुसारच
बाजारात आणली आहेत. हीरो होंडा या मोटर सायकली बनवणार्या कंपनीने दोन
वर्षात आपली ग्रामीण विक्री आणि सर्व्हिस केंद्रे 2000 वरून 3500 पर्यंत
वाढवली आहेत. नोव्हॅटियम या कंपनीने महिन्याला 1200 रुपये या दराने
ब्रॉडबॅड कनेक्शनसह एक संगणक, ग्रामीण भागातल्या ग्राहकांना देण्याची स्कीम
आखली आहे. साध्या बिस्कीटांचा विचार केला तरी बिस्कीट कंपन्या ग्रामीण
ग्राहकांना परवडेल अशा आकाराचे पुडे आता वितरण करत आहेत. शांपू आणि तेलांची
सॅचे आता एक किंवा दोन रुपयाला म्हणजेच कोणाच्याही खिशाला परवडतील अशा
किंमतीला मिळतात.
जास्त क्रयशक्ती असलेला ग्राहक आता बाजारात गेला तर पुष्कळ वेळा वैतागतो. त्याला हवी असलेली उत्पादने आता बाजारात नसतातच. त्यामुळे आणखी जास्त पैसे खर्च करून, आयात केलेली उत्पादनेच घेण्याशिवाय त्याला पर्याय रहात नाही. थायलंड आणि सिंगापूर या देशांबरोबरचे मुक्त व्यापार करार आता कार्यवाहीत आलेलेच आहेत. एसिआन आणि कोरिया या देशांबरोबर असे नवे करार झालेले असून पुढच्या वर्षभरात या देशांची उत्पादनेही आपल्या बाजारात मिळू लागतील. जास्त क्रयशक्तीच्या ग्राहकाला हे पर्याय उपलब्ध होतीलच. या ग्राहकाला कदाचित कल्पनाही नसेल की या नवीन रॉबिन हूड मार्केटिंगमुळे, त्याच्या नेहमीच्या सवईची उत्पादने, आता त्याला बहुदा मिळणारच नाहीत.
भारतीय कंपन्यांच्या या पॉलिसीमधील बदलाला सध्याची आर्थिक मंदी सुद्धा कारणीभूत आहेच. सध्याच्या उत्पादनांची मागणीच घटल्यामुळे, उत्पादकांना नवीन ग्राहक व त्यांना हवी असलेली उत्पादने शोधणे भागच पडले आहे. वाईटातून चांगले निघते असे म्हणतात. त्याचे हे एक उदाहरण आहे.
जागतिकीकरणाच्या काळात, भारतीय कंपन्यांना आपले पाय जमिनीवर घट्ट रोवण्याची ही एक संधीच मिळाली आहे असे मला तरी वाटते.
29 ऑगस्ट 2009
एक मॅनेजमेंट कन्सल्टन्ट असलेले श्री. हरिश बिजूर, हे याला रॉबिन हूड मार्केटिंग असे नाव देतात. रॉबिन हूड हा स्वातंत्र्यवीर, श्रीमंतांच्या मालकीच्या गोष्टी काढून घेऊन गरिबांना वाटत असे अशी दंतकथा आहे. त्याचप्रमाणे एखाद्या कंपनीने जास्त क्रयशक्तिच्या ग्राहकांसाठी बनवल्या जाणार्या उत्पादनात गुंतलेले भांडवल व मनुष्य़बळ तिथून काढून कमी क्रयशक्तिच्या ग्राहकांसाठी बनवायच्या उत्पादनांसाठी वापरले तर त्यांची मागणीच खूप प्रचंड असल्याने कंपनीची विक्री आणि फायदाही तसाच वाढेल.
भारतातील हे कमी क्रयशक्तीचे ग्राहक मुख्यत: छोट्या गांवात आणि खेडेगांवात रहात असल्याने त्यांना परवडतील व उपयोगी पडतील अशी उत्पादने बनवणे अर्थातच आवश्यक बनते.
नॅनोच्या पाठोपाठ, टाटा गटाच्याच घरबांधणी कंपनीने दोन ते पाच कोटी किंमतीच्या सदनिकांच्या प्रकल्पात गुंतवणूक करण्यापेक्षा नॅनो घरे बनविण्याचा प्रकल्पाची घोषणा केली. या सदनिका चार लाखापर्यंत किंमतीलाच विकण्याचा त्यांचा मानस आहे. जास्त किंमतींच्या सदनिकांना ग्राहक शोधत बसण्यापेक्षा लोकांना परवडेल असे घर देण्यावर त्यांनी आता लक्ष केंद्रित केले आहे.
नोकिया 1202 सर्वात स्वस्त
जास्त क्रयशक्ती असलेला ग्राहक आता बाजारात गेला तर पुष्कळ वेळा वैतागतो. त्याला हवी असलेली उत्पादने आता बाजारात नसतातच. त्यामुळे आणखी जास्त पैसे खर्च करून, आयात केलेली उत्पादनेच घेण्याशिवाय त्याला पर्याय रहात नाही. थायलंड आणि सिंगापूर या देशांबरोबरचे मुक्त व्यापार करार आता कार्यवाहीत आलेलेच आहेत. एसिआन आणि कोरिया या देशांबरोबर असे नवे करार झालेले असून पुढच्या वर्षभरात या देशांची उत्पादनेही आपल्या बाजारात मिळू लागतील. जास्त क्रयशक्तीच्या ग्राहकाला हे पर्याय उपलब्ध होतीलच. या ग्राहकाला कदाचित कल्पनाही नसेल की या नवीन रॉबिन हूड मार्केटिंगमुळे, त्याच्या नेहमीच्या सवईची उत्पादने, आता त्याला बहुदा मिळणारच नाहीत.
भारतीय कंपन्यांच्या या पॉलिसीमधील बदलाला सध्याची आर्थिक मंदी सुद्धा कारणीभूत आहेच. सध्याच्या उत्पादनांची मागणीच घटल्यामुळे, उत्पादकांना नवीन ग्राहक व त्यांना हवी असलेली उत्पादने शोधणे भागच पडले आहे. वाईटातून चांगले निघते असे म्हणतात. त्याचे हे एक उदाहरण आहे.
जागतिकीकरणाच्या काळात, भारतीय कंपन्यांना आपले पाय जमिनीवर घट्ट रोवण्याची ही एक संधीच मिळाली आहे असे मला तरी वाटते.
29 ऑगस्ट 2009
